Las ventas de coches por internet: plataformas y datos

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Los cambios sociales están modificando nuestros hábitos de compra, de tal manera que hoy en día realizamos muchas adquisiciones de forma online. Los datos se están disparando en alimentos, libros, bebidas y todo tipo de bienes de consumo y de confort.

Dado este impresionante cambio de actitud de los consumidores, ¿podemos pensar en comprar un coche de manera online de cara a un futuro?

Soluciones y plataformas para la venta de coches on-line

Están naciendo de manera muy clara algunas plataformas para la venta de coches online, apoyadas por entidades financieras, con el fin de realizar operaciones de financiación en las mismas y salir beneficiadas. El objetivo es poder aportar un servicio completo para comprar un coche prácticamente sin salir de casa.

Una de estas compañías es “Trive” que conjuntamente con “Bankinter Consumer Finance” ya han puesto en marcha la primera aplicación de compra íntegra de coches nuevos por internet, lo que demuestra que esta nueva tendencia es, sin duda, una oportunidad creciente de mercado, que será una de las actividades lógicas que los consumidores valorarán cada vez más en un futuro ya casi inmediato.

De hecho “Gotrive.com” es una plataforma que nació en 2017 y cuenta ya con más de 40.000 usuarios, aportando un catálogo multi-marca que incluye precios “con todo incluido” y que asegura entregas en un plazo no superior a 15 días desde el momento de aprobación y pago de la operación.

El que era el futuro comercial del mundo del automóvil ya parece que está aquí con nosotros y nos consta que tanto terceros como los propios fabricantes están desarrollando proyectos en este sentido que pronto se irán conociendo y poniendo en marcha.

De hecho, muchos expertos opinan que la compra online de coches junto a las operaciones vinculadas a la misma tales como seguros, mantenimiento, financiación, etc, se convertirá pronto en el medio más normal de adquisición, hasta el punto que puede llegar a sustituir muchos de los hábitos que actualmente están presentes en el mercado.

Hay estudios realizados y públicos que afirman que actualmente el 47% de los compradores españoles apuntan que la compra online de coches es una opción realista. Y tanto fabricantes como otras compañías del entorno consideran que la venta online de vehículos es una de las mayores oportunidades de la industria. Es un nuevo reto que será perfectamente normalizado en un futuro.

Tanto es así que estos estudios acreditan que en 2035 al menos uno de cada tres coches se venderá a través de plataformas por internet. Se prevé que viviremos un incremento neto del valor medio de la transacción ya que al menos el 54% de los españoles que más gastan estarán interesados en la adquisición online, con una compra media del 75% de los casos, que superan en una media de 700 € más de promedio sobre las ventas de coches nuevos por el canal comercial tradicional.

Fuente: Revista Motor Mundial

Algunos datos que acreditan la venta online de coches en España

Son muchos y muy variados los argumentos, según las respuestas de potenciales clientes en encuestas, que justifican un crecimiento de esta tendencia de manera inmediata, como por ejemplo los siguientes:

• Clientes que adquieren un coche que ya conocen en “leasing” o “renting”.
• Clientes que buscan un modelo específico difícil de encontrar en el concesionario.
• Clientes que no juzgan necesariamente un “test drive” antes de la compra, siempre que se les dé la opción de devolver el coche en 7 días si no les aporta suficiente satisfacción.
• Clientes que accederían a una prueba dinámica del coche antes de la compra y que responden en un 40% de preferencia por la devolución después de 7 días en vez de probar el coche previamente.

Las ventajas más importantes que se obtienen por la compra on-line de un coche son la rapidez de la adquisición y la eliminación de papeleos engorrosos que precisan dedicación y tiempo.

Estos datos se ratifican aún más con los estudios sobre los gustos de los potenciales compradores de coches:  solo un 29% de las compras de coches actualmente se realiza por capricho o placer, es decir que se realizan con una visión “pasional” y con la necesidad de tocar y probar el producto antes de su adquisición.

El 71% restante de las compras de coches lo son por “necesidad”, sea de forma utilitaria normalizada e indispensable para el desarrollo familiar, traslados al trabajo y demás, en estos casos no es imprescindible una gestión física tradicional (en un porcentaje elevado de casos).

Del 71% de compras por necesidad, el 11% lo hacen por motivos laborales, el 29% por renovación necesaria del vehículo anterior y el 31% por razones familiares, y de lo que no cabe duda es que este tipo de compras no precisan la presencia física del coche nuevo antes de la adquisición.

Por otro lado, el análisis de las compras on-line en España acredita que son Madrid (29%) y Barcelona (23%) las ciudades que lideran la venta por internet, con edades medias que se sitúan en los 40 y pocos años, y fundamentalmente hombres (74%), con un gasto medio en las operaciones entre 23.430 € y 19.360 € y financiaciones que llegan hasta el 56% de las operaciones.

La clave del crecimiento de compras por internet es la confianza en la plataforma de gestión, cosa sobre la que habrá que trabajar muy profundamente y también las garantías que se ofrecen en las operaciones. Son también muy importantes las ofertas y promociones.

Claves a considerar en las operaciones de compra on-line

Está demostrado que al menos el 70% de las decisiones de compra se basan en una correcta experiencia del usuario. Por ello, es fundamental que se cumplan los siguientes requisitos para una correcta operación de compra online y el crecimiento de este tipo de actividad:

• Un proceso rápido de compra y entrega del coche, que se realice en menos de un mes frente a las 27 semanas medias que se toma una decisión por el canal tradicional de venta.
• Supresión total de visitas a concesionarios, frente a las 4 de media en la venta actual presencial + el “test drive”.

Aunque cada vez sea menos necesario ver, tocar y sentarse en el coche antes de su compra, hay algunas pautas previas para evitar decepciones posteriores, estos son los pasos clave antes de cerrar la operación por internet:

• Definir con el máximo detalle y realismo las necesidades (capacidades, prestaciones, autonomías, etc), el tipo de vehículo que se precisa y por supuesto el presupuesto/precio que estamos dispuestos a invertir.
• Utilizar la atención de la plataforma a nivel muy personalizado aclarando todas y cada una de las dudas que se pueda tener sobre el coche y sobre el proceso a seguir para la operación.
• Si la plataforma en cuestión nos ofrece la posibilidad de realizar un “test drive”, no perder esta oportunidad.
• Verificar con mucho detalle el plazo de entrega que debería no ser superior a las dos semanas, pues es lo que normalmente se necesita para los trámites de matriculación tras la compra.

Definitivamente, podemos afirmar que al igual que ya compramos todo tipo de productos por internet, seguramente a lo largo de los años que vienen la compra de vehículos y todos los servicios necesarios de su entorno se consolidarán en nuestras vidas de forma permanente.

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